外贸人困局：外贸业务别陷入非要把产品了如指掌的死局，会聊天，事半功倍，懂产品的干不过会聊天的？一位外贸大佬曾一针见血地指出：“逻辑思维不是销售的辅助技能，而是构建销售策略、解决客户问题和达成交易的核心能力。

” 然而，当今外贸行业中最令人困惑的现象是——那些对产品了如指掌的业务员，常常输给那些只会哄客户开心的“聊天专家”我们公司有个业务，说实话我也很无奈，总是和我抱怨凌晨12点了，她还在和美国的客户聊天当她小心翼翼地在whatsapp上敲下“When will you place the order?”后，对方只回了一句“Let me think”便悄然下线。

她这来公司快半年了，一直没有订单，老板也跟着着急她精通产品知识，熟悉生产工艺，能准确报出价格，却总是无法拿下订单而另一位同事看似对产品一知半解，却凭借出色的沟通能力频频签下大单这不禁让人疑惑：难道懂产品的真的干不过会聊天的？。

01 现实困境，三座大山压垮“产品专家”许多外贸业务员都面临着与小明的相似的困境他们被“三座大山”压得喘不过气：不懂外贸流程、不懂产品知识、不懂客户需求对产品了如指掌的业务员能够详细解释产品的成本、规格、付款方式、交货时间、运输方式以及原材料的价格。

他们知道产品是如何生产出来的，由哪些部分组成，甚至能说出同行业知名企业的价格水平然而，在实战中，这些专业知识往往派不上用场一位资深外贸人感慨道：“我第一次去应聘外贸业务员，四六级都过了，英语简历也写得挺花哨。

结果一进面试，人家HR问我一句‘How do you usually develop clients？’我当场脑子一片空白”02 能说会道，“聊天专家”占尽优势相比之下，那些所谓“会聊天”的业务员却往往能脱颖而出。

他们可能对产品知识一知半解，但却深谙沟通之道，能够轻松与客户建立良好的关系没有逻辑的业务员在与客户沟通时常常表达混乱，导致客户难以理解产品的核心价值而当客户提出异议时，他们往往无法系统性地分析客户的顾虑，导致无法提供有力的回应。

在实际谈判中，报价方式不够灵活也是一个致命伤。拓美进出口有限公司就曾因为报价方式问题错失客户——欧美客户喜欢“一口价”，发展中国家希望多次协商获得最低价，日本客户更注重产品质量。

03 破解之道，产品知识与沟通艺术并重真正成功的外贸业务员往往能够平衡产品知识与沟通技巧他们既懂产品，又懂如何与客户有效沟通公司可以鼓励外贸业务员之间日常多进行英语交流，提高英语应用能力，同时，可以将常用的英文贸易专业名词编译成小册子，分发给新晋的外贸业务员学习并定期考核。

在与客户沟通时，清晰的结构和逻辑至关重要一个具备良好逻辑的人通常可以更有效地分析客户的需求、处理异议、提出解决方案，并在谈判过程中保持清晰的思路04 实战演练，从理论到实践的转变要想摆脱“懂产品的干不过会聊天的”这一困境，需要进行有针对性的训练。

一位后来成功的外贸业务员分享了他的经验：“我后来是怎么练的？很简单：演戏+复盘”找很多外贸场景对话视频，比如参展、报价、工厂介绍，然后一个人分角色演戏虽然一开始可能觉得自己像个精神质，但会逐渐习惯那个语调和节奏。

在每一次跟客户通完话之后，都会马上复盘比如客户刚才说的那句“Can we do FOB Shenzhen?”如果没听懂，就立刻记下来，查意思，然后写几句“标准回复”练习一遍久而久之，就会把这些高频句子内化成自己的表达。

05 文化智能，跨越沟通的隐形障碍国际商务谈判涉及不同的文化习俗和法律制度，理解这些差异对于成功至关重要例如美国人用大拇指和食指做成圆圈表示“OK”，而在日本它是代表钱的符号，在法国却表示“零”或“无价值”。

外贸业务员需要了解客户所在国家的风俗习惯，根据不同的客户使用不同的报价策略在与客户沟通时，要使用简洁明了、专业而不失亲和力的语言，让不同背景的读者更容易理解内容06 长期思维，从交易到关系的转变很多业务员在进行业务磋商时，更多考虑的是当前的利润空间，而没有考虑与客户公司长期合作的可能性。

8这导致他们不能为客户提出合理建议，影响了长期关系的建立站在对方立场思考是取得客户好感和信任的关键要让客户相信与你合作不仅能获得价廉物美的产品，也能获得良好服务，从而建立长期稳定的合作关系一位销售专家强调：“缺乏逻辑思维的人可能会在面对复杂问题时显得混乱，无法有效地说服客户，甚至无法清楚地解释产品或服务的优势。

”07 数字赋能，现代外贸人的必备技能在今天的外贸环境中，仅仅依靠产品知识或沟通技巧已经不够了成功的外贸业务员还需要掌握数字工具和数据分析能力逻辑薄弱的业务员往往不擅长通过数据来评估销售进展、预测趋势或制定决策。

他们可能无法通过分析客户行为、市场趋势或历史数据来调整自己的销售策略，导致销售效率低下在外贸文章的创作过程中，确定目标受众和进行关键词优化是至关重要的第一步了解目标受众的需求和兴趣，可以帮助更精准地定位内容方向，确保所写的文章能够引起他们的关注与共鸣。

在某外贸公司，两位业务员形成了鲜明对比：一位是产品专家，对每个技术参数了如指掌，却苦于无法生动表达；另一位是沟通高手，虽然技术知识薄弱，却能轻松理解客户需求，巧妙化解异议三个月后，沟通高手的业绩是产品专家的三倍。

但当产品专家开始学习沟通技巧，同时保持自己的专业深度后，六个月内他的业绩增长了200%，最终超越了那位沟通高手世界上最优秀的销售不是最懂产品的，也不是最会聊天的，而是那些既懂产品又懂得如何与人沟通的人——他们用专业建立信任，用共情建立连接，最终成为客户眼中不可替代的合作伙伴。

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