我最近总遇到刚毕业的年轻人，或者想转行做外贸的朋友问我：“Kevin，外贸和跨境电商不都是把中国货卖到国外吗？有什么区别，选哪个好做呀？”其实这俩事儿看着像，实际差得远——干的活不一样，赚的钱逻辑不一样，连需要的能力都完全不搭边。

今天我就和大家聊聊，什么是外贸，啥是跨境电商，再说说选这俩方向该咋考虑，希望能帮你少走弯路

一、先搞懂：外贸到底是做什么的？——本质是“给海外批发商供货”很多人以为外贸就是“把卖货到国外”，这话没毛病，但更准确说，是“给海外的B端客户当供货商”——这些客户不是买回去自己用的，是拿去再卖的“中间商”。

举几个我客户的真实例子你就懂了：我有个做首饰的客户，主要给美国的小众品牌商供货，对方一次订500-1000件，拿到货后贴自己的品牌标，再卖给线下门店或自己的小网站；还有做家用储能系统的，客户是南非的安装公司，对方要根据当地电压改参数，订一批货回去，帮当地家庭装完再收钱；

甚至有做成人用品的，客户是澳洲的连锁门店，不仅要按门店要求印包装，还得符合当地的合规标准，一次订几千件，走海运过去这些外贸客户的特点是：要谈定制、要压价格、要聊付款方式（比如30%定金+70%尾款），订完货还可能复购——所以外贸的核心，其实是“跟B端客户打交道的能力”，再加上能把产品调整到符合对方市场需求，最后还要把客户维护好。

不过也说句实在的，实际做的时候，难免会碰到想“买一件试试”的零售客户我一般建议客户：要是人手足够、还能处理小额订单，偶尔接个几单也行；但如果没精力，尽量别碰——零售客户要聊物流、要售后，还赚不了几个钱，容易耽误跟大客户打交道的时间。

二、那么跨境电商呢？——直接卖给海外的“个人消费者”跨境电商就简单多了，跟咱们国内的淘宝、京东差不多，只不过买家换成了外国人，平台换成了Amazon、eBay，或者独立站、Temu这些比如我身边有人做跨境电商：。

在Amazon上卖瑜伽裤，天天研究选品（比如今年流行啥颜色、啥面料），还得刷测评、投广告，就为了让客户搜“yoga pants”时能看到他的店；用Shopify做独立站卖户外露营装备，要写博客做SEO（比如“怎么选欧洲冬季露营帐篷”），还得在Facebook投流引流，客户点进网站直接下单；

还有做Temu的，专门找国内工厂的尾货，靠低价和平台补贴冲销量，一天出几百单，但单笔赚不了几块钱所以跨境电商的底层逻辑，跟国内电商几乎一模一样——核心是“选品能不能爆”“流量能不能引过来”“供应链能不能跟上”。

不用跟客户磨嘴皮子谈定制，只要把产品图拍好、详情页写清楚，客户觉得合适就直接下单了

三、外贸和跨境电商最直观的区别：日常工作完全是两码事我们光说概念可能还是比较抽象，我给大家列个工作内容对比，大家一看就明白两者的差别有多大：日常工作外贸业务员跨境电商运营找客户谷歌搜海外公司网站，发开发信；参加展会聊客户

投Amazon广告、找海外小达人测评、写内容引流跟客户沟通邮件来回谈价格、确认样品；开视频会议聊细节优化产品详情页（不用直接聊客户）；用客服系统回咨询成交方式反复谈判付款方式（比如信用证还是电汇）；签合同

客户页面直接下单；平台自动扣钱、打款交货流程按客户要求定制生产；安排海运/空运，盯报关提前把货发到海外仓；客户下单后，仓库直接发货单笔成交金额一个客户几千、几万美金很常见单笔订单几十、上百美金居多简单说，外贸像“谈恋爱”——需要得跟客户慢慢磨，建立信任，从样品到下单可能要一两个月，之后还得维护关系盼复购；而跨境电商像“搞速配”——客户看产品图、价格顺眼，就直接下单，不用跟他多聊，重点是让更多人看到你的产品，靠量取胜。

四、赚钱逻辑差更远：一个靠“大单”，一个靠“走量”除了干活不一样，赚钱的路子也完全不同做外贸的，靠的是“高客单价、少单量”比如我有个做工业阀门的客户，一个美国客户一次订10万美金的货，利润率大概15%，这一笔就能赚1.5万美金，相当于他小半年的业绩。

很多外贸业务员，一年能谈3-5个稳定大客户，就足够吃一年了——但缺点是，要是客户丢了，业绩会受很大影响做跨境电商的，靠的是“低客单价、跑量”比如卖瑜伽裤，一条赚10块钱，一天出200单，一天能赚2000块；但要是某天没流量、没订单，可能一分钱都赚不到。

做跨境电商你要不断的寻找新品，因为老品卖不动了，就得赶紧换产品，不然很容易影响收入

五、关键提醒：别想着“两头兼顾”，只能二选一很朋友人刚入开始做，想得很好“我既做外贸，又做跨境电商，多一条路多赚钱”——但我见过太多这样做的人，结果最后两边都没能做好这是因为这俩事儿需要的能力完全不搭边，人的精力有限很难兼顾。

做外贸，你得会写开发信、会跟客户谈判、能盯生产和物流，考验的是“沟通和资源整合能力”；做跨境电商，你得懂广告投放、会优化页面、能搞定供应链和退换货，考验的是“数据运营和执行速度”对个人来说，白天写开发信跟客户谈定制，晚上再琢磨Amazon广告怎么投，根本没精力做深——最后可能外贸没谈成几个客户，电商也没多少订单。

对公司也一样，小公司资源有限，要么专心做外贸，要么专心做跨境电商，两头跑只会顾此失彼；就算是大公司，想同时做两个业务，也容易出现“一强一弱”，甚至两个团队抢预算、抢资源，最后都做不精。

六、总结：选对方向比瞎忙活重要最后我想跟大家说：外贸和跨境电商，看着都跟“把货卖到国外”有关，但其实是两个完全不同的行业，没有“哪个更好”，只有“哪个更适合你”如果你喜欢跟人打交道，还能沉下心跟客户慢慢建立关系，能耐得住谈单的周期，那么外贸可能更适合你；如果你喜欢研究平台数据，对选品、投流感兴趣，可以接受“靠量取胜”的节奏，那选择跨境电商可能更适合。

大家千万别羡慕别人“好像两头都能做”，我见过不少这样的人，表面风光，实际两边都焦头烂额还不如选一个你更擅长的方向，把它做深做透——比如做外贸就深耕一个行业，积累稳定客户；做跨境电商就专注一个平台，把选品和流量玩明白。

毕竟不管是外贸还是跨境电商，想赚到钱，靠的都不是“多一条路”，而是“在一条路上走得足够远”如果还有啥不清楚的，也可以找我聊聊，我是山东支点网络科技的张凯文，从事外贸网络营销推广工作12年了，我帮不少朋友梳理过择业方向，或许能给你更具体的建议。